OSA-взаимодействие поставщика и ритейлера: на пути к VMI

Журнал «Retail & Loyalty» продолжает цикл статей, посвященных проблеме представленности товара на полке (OSA или КПТ). На этот раз Сергей Котик, директор направления OSA компании GoodsForecast, рассматривает вопрос с точки зрения взаимодействия ритейлера и поставщика с целью сокращения упущенных продаж и повышения лояльности покупателей.

В предыдущей статье нашего цикла1 проблема представленности товара на полке обсуждалась преимущественно с точки зрения ритейлера. Несомненно, сеть может и должна работать с упущенными продажами самостоятельно, однако не менее актуальным будет рассмотреть модель взаимодействия ритейлера и поставщика в этом вопросе. Кейсы такого взаимодействия часто встречаются на развитых рынках, и неслучайно – ведь от такого сотрудничества существенно выигрывают обе стороны процесса.

OSA и OOS: как измерять и оценивать

Если на бурно растущих рынках у производителей и ритейлеров на первый план среди всех разногласий выходят разногласия по таким вопросам, как цены, проведение промоакций или условия поставок, то спокойный, стагнирующий или падающий рынок заставляет обе стороны больше внимания уделять вопросам эффективного сотрудничества в продажах. В этих условиях одним из приоритетов для поставщиков в списке совместных проектов с торговыми сетями всегда идут вопросы улучшения коэффициента представленности товаров на полке магазина (OSA или КПТ) – с целью сокращения упущенных продаж и повышения лояльности покупателей (как к бренду, так и к сети).

На развитых рынках крупные международные и национальные компании – и производители, и ритейлеры – уже давно образуют для решения всех этих вопросов специализированные рабочие группы, вырабатывают общую терминологию и методики взаимодействия, проводят измерения ключевых показателей и запускают пилотные проекты по их улучшению. Первые серьезные результаты по снижению упущенных продаж за счет эффективного выстраивания всей цепочки поставок, основанного на более тесном взаимодействии ритейлера и поставщика, в Европе были получены еще в начале 2000-х годов. В России первые большие проекты такого рода стартовали в 2005 году с участием сетей «Лента», «Мосмарт» и «Рамстор» и двух десятков крупных поставщиков, среди которых были Danone, Unilever, Nestle и др.