Модели расчета заказа на скоропортящиеся товары
90-х годов. За минувшее время появились методы, позволяющие минимизировать потери и упущенную выгоду. Разработанные автором методы и модели до сего дня успешно
используются в компаниях, занимающихся производством или продажей скоропорта.
В статье приведены итоговые описания и формулы моделей из постановки задачи для
модулей автозаказа, их плюсы и минусы, а также условия использования. При этом автор
описывает несколько моделей, что связано с различными условиями работы компаний.
 |
| Виктор Шиков, генеральный директор ООО «Тримас Групп» |
Автор настоящего материала впервые столкнулся со скоропортящейся продукцией в конце 90-х годов. За минувшее время появились методы, позволяющие минимизировать потери и упущенную выгоду. Разработанные автором методы и модели до сего дня успешно используются в компаниях, занимающихся производством или продажей скоропорта. В статье приведены итоговые описания и формулы моделей из постановки задачи для модулей автозаказа, их плюсы и минусы, а также условия использования. При этом автор описывает несколько моделей, что связано с различными условиями работы компаний.
Скоропорт – «…как много в этом звуке!..»
Любой закупщик, когда-либо сталкивавшийся с закупками скоропортящегося товара со сроком годности от 12 часов до нескольких суток, знает, насколько непросто корректно определить размер заказа на этот скоропорт: нельзя заказать слишком много, чтобы не списывать непроданный товар после окончания срока годности, и нельзя заказать слишком мало, чтобы не нанести компании убыток в виде упущенной выгоды.
В целом стратегий управления заказами скоропорта может быть множество.
Единственное – необходимо, помимо выбора стратегии, учитывать еще и некоторые нюансы, связанные с особенностями товародвижения этого типа продуктов.
Часть их общеизвестна, поскольку многие пришли к тем же решениям, часть известна меньше.
Сначала о наиболее известных.
Заказ по минимуму
Суть данной стратегии проста и незатейлива: т. к. себестоимость продукта существенно (за редкими исключениями) выше торговой наценки на него, то заказывается ровно столько, сколько компания точно сможет реализовать.
Например, объем продаж компании по некому виду скоропорта колеблется в пределах от 148 до 186 единиц товара в день.
При сроке годности трое суток и соответствующей периодичности поступления заказ формируется на объем реализации за двое суток: 148 × 2 = 296 ед.
В этом случае минимизируются потери от окончания срока годности товара, но высок риск возникновения потерь, связанных с дефицитом.
Такой подход оптимален для позиций, не оказывающих существенного влияния на объем продаж и прибыль компании (или магазина) и при этом имеющих существенные риски отклонения от прогноза продаж.
Чаще всего это позиции групп CY и CZ. XYZ-анализ в данном случае проводится методом «точность/исполняемость по прогнозу спроса/продаж».
 |
| Потери от окончания срока годности связаны с продажами ниже запланированного объема либо избыточным заказом |
Заказ по среднему
Эта стратегия также проста и может быть оптимальна для использования, в случае если срок годности продукта составляет от трех суток и более.
Для продуктов со сроком годности менее трех суток данный подход не является оптимальным: высок риск окончания срока годности до полной реализации партии.
Задача, решаемая при ее использовании: обеспечение среднего возможного объема продаж как наиболее вероятного для минимизации упущенной выгоды и параллельной попытки минимизировать потери от окончания срока годности товара.
Минус метода в том, что наценка редко равна себестоимости, поэтому потери от просрочки могут быть существенно выше, чем потери от отсутствия товара на полке.
Кроме того, дневные колебания спроса могут быть очень большими (в разы) относительно среднего. Модели, описываемые ниже, менее известны (в т. ч. из-за того, что выводились автором и рядом его коллег и не очень широко пиарились), но тем не менее доказали свою работоспособность и эффективность.
Сбалансированный заказ
В этом случае при расчете объема заказа учитываются несколько параметров:
• прогноз продаж;
• вероятное отклонение от прогноза;
• срок годности;
• себестоимость продукта;
• наценка.
Задачей при использовании данного метода является оптимизация заказа для минимизации потерь от окончания срока годности и параллельной минимизации потерь от упущенной выгоды (дефицита и связанного с ним отсутствия продаж).
Именно поэтому и учитываются такие параметры, как себестоимость, срок годности и наценка.
Используемые параметры:
λ – интенсивность продаж (единиц товара в единицу времени);
σ – среднеквадратичное (как наиболее вероятное отклонение в большую и меньшую стороны) отклонение от средней интенсивности продаж;
Т – срок годности продукта;
L – себестоимость единицы товара на полке магазина (включая доставку);
V – объем партии поставки;
d – наценка на единицу товара. При этом может рассчитываться как:
d = δ × L,
где δ – наценка в % к себестоимости товара.
 |
| Отклонения от прогноза в большую и меньшую сторону равными не являются |
Определяем возможные потери от окончания срока годности
Эти потери возникают, если наш прогноз по объему реализации оказался выше фактической интенсивности продаж.
Потери от окончания срока годности связаны с падением продаж ниже прогнозируемого объема.
Потери от дефицита связаны с тем, что прогноз продаж занижен относительно фактического спроса, или иначе – фактические продажи выше прогноза.
Исходить можно из нескольких предпосылок.
Вариант первый
Этот вариант рассчитан на подход, использующий при формировании прогноза продаж средний объем продаж за минувшие 10-2030 дней.
В силу этого мы можем пренебречь сезонным (по временам года) колебанием спроса.
Также принимается, что отклонения в большую и меньшую сторону от прогноза являются примерно равными, – продажи соответствуют нормальному закону распределения вероятностей.
Что в реальных условиях зачастую неверно, но с некоторыми допущениями может быть принято. О «нормальном распределении» при анализе товарного потока автор планирует написать статью позже.
Объем партии заказа:
V = T × [λ + σ (δ – 1) / (δ + 1)]
Если предположить, что
σ / λ = k,
то есть k является коэффициентом, характеризующим величину σ относительно λ, то формула примет такой вид:
V = T × λ × [1+ k × (δ – 1) / (δ + 1)]
или
V = T × λ + T × λ × k × (δ – 1) / (δ + 1)
Видно, что при относительно невысокой наценке δ (<100%) партия закупки должна быть менее прогноза.
При низкой наценке (δ→0) и большой волатильности (вероятном отклонении) спроса (k→1) стоит принять решение о выводе этого товара из ассортимента.
Вариант второй
В этом варианте также при формировании прогноза продаж используется средний объем продаж за минувшие 10-20-30 дней.
Мы также пренебрегаем сезонным (по временам года) колебанием спроса.
Но считаем, что отклонения от прогноза в большую и меньшую сторону равными не являются. Что на практике и является наиболее распространенным случаем.
Δ(+) – наиболее вероятное превышение в % относительно прогноза продаж.
Δ(–) – наиболее вероятное понижение продаж в % относительно прогноза.
d = L × δ
Объем заказа:
V = T × λ × [1 + (δΔ(+) – Δ(–)) / (1 + δ)].
То же можно выразить иным образом:
Если принять, что:
d = S – L,
где S – цена продажи товара,
L – себестоимость товара.
V = Tλ / S [S (1 + Δ+) – L (Δ+ + Δ–)]
(T × λ) – как несложно заметить, это прогноз продаж на период срока годности.
 |
| Если периодичность поставок – ежедневно, а срок годности составляет трое суток, то партия поставки может формироваться исходя из соображений «на день продаж» |
Вариант третий
Этот вариант отличается от предыдущих тем, что в первом и втором поставка организуется к окончанию срока годности предыдущей партии.
Этот же вариант подразумевает под собой некую периодичность поставок скоропорта в точку реализации либо некую периодичность производства.
T – здесь периодичность поставки/производства.
τ – срок годности продукта в магазине.
Объем заказа/поставки:
V = λ[δ × (T – τ) × (1 + Δ(+)) + τ (1 – Δ(–))],
где λ – интенсивность истечения запасов (интенсивность спроса);
δ = d / L, d – размер торговой наценки в рублях;
L – себестоимость товара в рублях;
T – периодичность поставки/производства;
τ – срок годности продукта в магазине;
Δ(+) – размер наиболее вероятного превышения интенсивности спроса (фактических продаж) над прогнозируемыми, – определяется из статистики,
Δ(–) – размер наиболее вероятного снижения интенсивности спроса (фактических продаж) относительно прогноза, – определяется из статистики.
Этот же метод можно использовать к формированию заказа для позиций с ограниченным жизненным циклом, например в ИТ-сфере, в частности для компаний, занимающихся поставками и реализацией различных гаджетов, а также расчета партий поставки «резко сезонных» товаров: елочных игрушек, подарков к «мужским» и «женским» праздникам и т. п.
Формула здесь дана в общем виде, т. к. возможны частные случаи, которые могут корректировать формулу применительно к условиям данной компании: возможен ли контроль «первый пришел – первый ушел», срок годности может быть больше периода поставок и насколько больше, и т. д.
Например, при значительном превышении сроком годности периодичности поставок объем партии поставки можно формировать исходя из реализации за перерыв между поставками.
Таким образом, если периодичность поставок – ежедневно, а срок годности составляет трое суток, то партия поставки может формироваться исходя из соображений «на день продаж».
Каждый конкретный случай и условия конкретной компании необходимо учитывать, но общий вид модели позволяет формировать достаточно адекватный заказ.
