Mercadona: пять слагаемых успешных продаж

Год назад известный испанский ритейлер предпринял амбициозную попытку перестройки своей модели продаж. Внедренная кросс- бордерная инновационная модель позволила завоевать новые рынки. А стратегия «Fresh против Dry» в фуд-ритейле, по мнению аналитиков компании, способствует повышению доли качественной местной продукции и сокращает логистическую цепочку. Наряду с этим компания не стала отказываться от уже зарекомендовавших себя подходов и технологических разработок, обеспечивших эффективный процесс управления.

Распределенные ценности и клиент – «Босс»

Начиная с 1993 года испанский ритейлер Mercadona формирует все свои решения в рамках особой модели управления. Эта модель с каждым годом эволюционирует. В структуре компании в настоящее время работают 1587 магазинов и 76 тыс. сотрудников, каждый из которых трудится на основе постоянных контрактов и стремится обеспечить высочайший уровень сервиса для покупателя в соответствии с политикой компании. Руководствуясь принципом «успех слаще, когда он достигнут общими усилиями», компания выплатила 277 млн евро премиальных в соответствии с трудовым вкладом каждого сотрудника.

Mercadona была основана в 1977 году как подразделение Сarnicas Roig Group. В 1981 году ее владелец Хуан Ройг (Juan Roig) взял управление компанией на себя и объявил предприятие независимым бизнесом. Сегодня президент Ройг и его супруга, вице-президент Гортензия Ерреро (Hortensia Herrero), являются мажоритарными акционерами, владея 80% акций.

Компания отмечает ежегодный рост благодаря эффективности модели внутреннего управления. Ее главное правило – клиент должен приобрести высококачественные продукты по максимально низким ценам. Развитие профессиональных навыков сотрудников и повышение стимулов к более эффективной работе происходят на фоне постоянного сотрудничества с поставщиками и смежными компаниями. Такие правила были взяты за основу с момента основания компании, и они не являются некой застывшей догмой, а постоянно развиваются. В результате общество получает все лучшее, что было накоплено коллективом за все годы существования компании.

Главная задача модели управления – добиться, чтобы все пять компонентов философии сети Mercadona – Босс, Сотрудник, Поставщик, Общество и Капитал – отвечали высочайшим стандартам в строгой последовательности. Модель, которую выстроила компания, представляет собой особую структуру взаимоотношений для всех, кто считает себя частью проекта, и это помогает сотрудникам двигаться в одном направлении. Благодаря такому подходу сотрудники компании могут реализовывать стратегические решения в соответствии с корпоративными установками, основанными на культуре вовлеченности. Также в компании стимулируют сотрудников, чтобы они стремились к выработке инновационных решений и получению максимальной отдачи.

Компания видит возможности для сотрудничества с клиентами и поставщиками в гибком подходе к созданию сервисов, которые помогают успешным продажам.

С момента основания компании использование инноваций являлось частью модели менеджмента, что позволяло развивать и использовать ноу-хау применительно к окружающему миру. В последнее время компания стала выделять ценность совместных инноваций, сформировав трансграничную инновационную модель, которая гарантирует конкурентоспособность. В своем исследовании независимый Институт Cerda особо подчеркивает, что такой подход компании и ее поставщиков в отношении инноваций обеспечивает систему сотрудничества через цепочки дистрибуции, что позволяет достичь наибольшего взаимопонимания в отношении потребностей клиента и дальнейшего формирования «культуры непрерывного улучшения».

Согласно наблюдениям, запуск последних проектов испанского ритейлера совместно с интегрированными поставщиками был успешен в 82% случаев, что заметно превосходит статистические данные отрасли, когда подобные показатели не превышали 24%. За последние 4 года интегрированные поставщики, деятельность которых стала объектом изучения, запустили 580 новых продуктов и увеличили на 80% активность персонала в сфере разработки и внедрения инноваций. При этом инвестиции в инфраструктуру составили 882 миллиона евро.

Fresh vs. Dry

Модернизация логистических процессов помогла сократить дистрибутивные цепочки, что позволило клиентам приобретать качественную и свежую продукцию в течение максимально длительного срока

Воплощение разработанной Меrcadona стратегии «Fresh vs. dry», предполагающей значительное увеличение доли овощей, фруктов и молочной продукции в ассортименте компании, позволило значительно повысить качество. С новой стратегией тесно связана оптимизация логистической модели Mercadona. Как результат, количество поставщиков выросло, и территориально они стали располагаться ближе к логистическим блокам. Модернизация логистических процессов помогла сократить дистрибутивные цепочки, что позволило клиентам приобретать качественную и свежую продукцию в течение максимально длительного срока. С недавних пор специалисты в сфере логистики следят за тем, насколько успешно реализуется концепция «доставка с меньшими затратами». Все эти новшества не помешали компании продолжить использовать стратегии, применяемые на протяжении многих лет. Департамент логистики проводит постоянный мониторинг и пересмотр подходов в соответствии с возникающими потребностями.

«Умная» логистика от Mercadona

Маршрут каждого автомобиля, участвующего в процессе доставки продукции, тщательным образом планируется, при этом каждое транспортное средство максимально загружено. Наиболее характерным примером оптимизации процесса логистики являются случаи, когда после доставки в магазин автомобиль забирает товары, предназначенные к возврату, а также сотрудник может забрать упаковочный материал для переработки, контейнеры и паллеты для повторного использования.

На сотрудников автопарка Mercadona возложена обязанность забирать товар из хранилища поставщика, взамен на освободившемся месте он размещает пустые контейнеры. Блок логистики организует доставку в магазины, чистит контейнеры для повторного использования и готовит к переработке вышедшие из строя контейнеры. Магазины получают товары и возвращают контейнеры, предназначенные для повторного использования вместе с перерабатываемыми материалами, в логистическое хранилище для контейнеров.

Постоянно задействованный автопарк и максимально загруженные автомобили – вот ключевые моменты, снижающие нагрузку на подразделение логистики.

Интегрированные с компанией Mercadona поставщики-производители и специалисты в области поставок активно включены в процесс повышения эффективности и повсеместного применения разработанных ими механизмов по экодизайну. Вдобавок к экономии на транспорте, специально рассчитанному на потребителя – «босса» хранению, удается свести к нулю отходы, таким образом, серьезно уменьшается загрязнение окружающей среды.

Прекрасным примером экодизайна может служить использование нового круглосуточного формата, представляющего собой 24 блока. Эта модель была разработана одним из поставщиков компании – Huevos Guille Благодаря предложенной системе значительно улучшен процесс укладки товара, повышается количество блоков в паллете, а также ноу-хау исключает 1500 дополнительных поездок грузовиков каждый год.

В компании уверены, что для эффективного управления автопарком крайне необходимо правильное обучение менеджмента транспортного хозяйства, а также максимально экологичные двигатели. Парком грузовиков владеет интегрированный поставщик Acotral, который сотрудничает с Mercadona. Двигатели автомобилей работают по стандартам Euro 5 и Euro 6, наиболее распространенным в Европе, что отвечает политике постоянного технологического улучшения.

В большинстве рядовых процессов в логистике задействованы поставщики, доставляющие продукты в распределительные центры и забирающие пустую тару. Mercadona изменила этот процесс, внедрив стратегию, получившую название «Покупка в порту». Ее смысл в том, что автомобиль автопарка направляется к хранилищам поставщика, забирает продукцию и затем доставляет ее в логистические центры, параллельно осуществляя инверсивный процесс, в ходе которого забирает повторно используемые контейнеры.

В последние несколько лет компания обеспечивает поставку фреш от местных производителей, благодаря этой тактике выросло количество местных агрокомпаний и совершается больше коротких переездов.

Несмотря на то что пробег автомобиля, который используется поставщиками, растет, в то же время это повышает эффективность процесса. Благодаря использованию инверсивной логистики и максимальной загрузки грузовиков такой подход повышает эффективность транспорта как для поставщиков, так и самой компании Mercadona, уменьшается количество поездок незагруженного транспорта и обеспечивается использование более экологичных двигателей.

Последняя миля

Mercadona практикует так называемую «тихую логистику вне часа пик», которая имеет неоспоримые преимущества в условиях перемещения по городу

Ключевым этапом в процессе доставки товаров выступает «последняя миля». Это заключительный момент доставки продукции в пределах городов до магазина. На протяжении долгого времени Mercadona практикует так называемую «тихую логистику вне часа пик», которая имеет неоспоримые преимущества в условиях перемещения по городу. Она заключается в максимально эффективном использовании времени для перемещения транспорта в условиях незагруженных дорог, а также для бесшумной разгрузки.

Это позволяет сократить пробки, снизить шумовую нагрузку на города, загрязнение городской среды, а также повысить эффективность использования транспорта, сократить время разгрузки, минимизировать загруженность общих дорог и раздражающие воздействие на жителей, проживающих по соседству.

Работая вместе с интегрированным поставщиком Acotral, Mercadona запустила пилотный проект по снабжению продуктами жителей, используя при этом транспорт, работающий на газе. Такие двигатели производят на 40% меньше CO2 на литр топлива наряду с десятикратным уменьшением других вредных выбросов, например, на 80% меньше окислов азота по сравнению со стандартом Euro 5.

Несмотря на то что доля автотранспорта в процессе логистики преобладает, Mercadona старается использовать альтернативные виды доставки там, где возможно предсказать появление соответствующей инфраструктуры. В последние два года использование поездов и судоходного транспорта позволило заменить 96 000 автопоездок.

Выход на внешние рынки

В 2016 году компания Mercadona объявила о запуске международного проекта по расширению бизнеса. В частности, в Португалии планируется открыть четыре новых магазина, в рамках проекта до конца 2019 года предполагается инвестировать 25 млн евро и создать 200 рабочих мест. Сотрудники, которые будут курировать проект, сейчас проходят специальное обучение.

Mercadona выбрала Португалию в качестве стартовой площадки, с которой можно начать успешное продвижение на международном рынке, учитывая географическое расположение страны и перспективы для логистики, что отвечает стратегическим планам компании по ее дальнейшему росту.

По словам президента компании Хуана Ройга, Португалия рассматривается как страна, где есть чему поучиться, причем как в плане работы с потребителями, так и в плане наработок в высококонкурентном дистрибутивном секторе. Mercadona ставит перед собой цель не только внести свой вклад в экономику государства и ее социальное развитие, но и способствовать росту агросектора.