Новый формат для российского DIY

Согласно статистике за 2016 год, на российском рынке DIY только 4,7% сетей развиваются по франшизе, при этом число открытых ими магазинов невелико. Однако кризис может изменить ситуацию коренным образом, тем более что в России уже есть успешные примеры развития розничного бизнеса по такому принципу. Использовать бизнес-модель, очень похожую на франшизу, решили в компании GuteWetter. Опираясь на эту схему, первый российский производитель душевых ограждений в 2015 году открыл свой первый фирменный магазин. Спустя два года сеть охватывает уже 10 крупных российских городов и продолжает расти.

«Мы производим нишевый продукт, который может легко потеряться в большом магазине сантехники и тем более в строительном гипермаркете. Даже если выкладка эксклюзивна, она все равно будет минимальной, а консультант сможет сказать о продукте лишь пару общих слов. В результате потенциальный покупатель не сможет составить себе должного мнения о товаре. Рассчитывать на большие продажи в такой ситуации сложно. Кроме того, у нас очень широкий ассортимент моделей ограждений и фурнитуры, который требует презентации. Поэтому мы приняли решение идти к покупателю напрямую, привлекая к партнерству предпринимателей и торговые сети в регионах», – рассказывает Людмила Адестова, генеральный директор компании GuteWetter.

Для управления магазинами производитель привлекает местных индивидуальных предпринимателей, которые получают долю от прибыли. Возможен также вариант сотрудничества с уже существующими в регионе сетями DIY, если они готовы открыть фирменный магазин душевых ограждений. GuteWetter оплачивает аренду, завозит демостенды, торговое оборудование, рекламные материалы и собственно товар. Место для новой торговой точки партнер выбирает самостоятельно, полагаясь на свое знание местного рынка и опыт в продажах. Организация продаж, наем персонала для магазина – также на нем, а производитель проводит обучение сотрудников. Зарплата им выплачивается из полученных от реализации средств, и еще ни разу не сложилась ситуация, при которой их бы на это не хватило: объем продаж душевых ограждений в фирменном магазине в 5–10 раз превосходит реализацию через обычный магазин сантехники, расположенный на том же месте.

«Наш магазин работает уже год, и спрос на душевые ограждения продолжает расти, – рассказывает Валерий Лунин, директор фирменного магазина GuteWetter в торговом центре «АКСОН» в Иваново. – Сейчас этот продукт в тренде, поскольку все дизайнеры интерьеров, все дизайнерские студии работают со стеклом. Однако большинство производителей не готовы выполнять эксклюзивные заказы, они предлагают изделия стандартного размера и комплектации. GuteWetter же делает ограждения по размерам заказчика, вплоть до миллиметра, что позволяет реализовать любой замысел дизайнера. Это именно то, что сейчас нужно рынку. Кроме того, потребитель уже устал от китайского предложения, и ему нужен качественный продукт, а у нас – пять лет гарантии и за время работы магазина не было ни одной рекламации. Еще один важный момент – логистика. Производство российское, коммуникации налажены, поэтому мы никогда не сидим без ассортимента, а покупателям не приходится долго ждать своих заказов».

Большим подспорьем, по словам предпринимателя, является опыт самих заказчиков, которые получили возможность сравнить качество фирменной продукции заводского изготовления и изделий полукустарного производства, которыми сейчас наводнен российский рынок. Поэтому В. Лунин рассматривает проект как долгосрочный и ведет переговоры об открытии новых магазинов в Ярославле, Владимире и Костроме.

Немного другая бизнес-модель была реализована в Иркутске, где фирменный магазин душевых ограждений решила открыть местная торговая сеть «Сантехника Мауро». У компании 19 магазинов DIY в Иркутске и Иркутской области, теперь этот список пополнился новым адресом.

«Акриловые душевые кабины, которыми были наполнены все магазины 10–15 лет назад, уже вышли из моды и никого не привлекают. Сегодня люди хотят обустраивать свое жилье по своему вкусу, а значит, нужны решения, позволяющие реализовать индивидуальные идеи и замыслы, особенно в частных домах. И здесь, конечно, требуются качество и ориентированность на индивидуальную работу с клиентом. С компанией GuteWetter мы уже работаем четыре года, и вот сейчас приняли решение открыть на базе своей сети фирменный магазин душевых ограждений. И хотя прошел всего месяц, мы уже видим, насколько привлекательнее для покупателя такой формат продажи именно этого вида сантехнического оборудования, чем реализация в торговом зале среди других товаров. Посетители приходят и буквально не могут оторвать взгляд от экспозиции. Естественно, нужно какое-то время, потому что ремонт и строительство требуют планирования и подготовки, дизайнеры должны познакомиться с ассортиментом, сделать проекты. Но мы уже видим, что не ошиблись с выбором», – говорит директор торговой сети Вячеслав Сергеев.

По мнению Л. Адестовой, такая форма сотрудничества выгодна региональным партнерам, поскольку дает дополнительное преимущество в конкуренции с проводящими агрессивную политику федеральными сетями DIY, стремящимися получить полный контроль над рынком. Укрупнение торговых форматов бьет по региональным продавцам, что особенно ощутимо в нынешней нестабильной экономической ситуации.

Руководствуясь этими соображениями, предприниматель из Уссурийска Евгений Иоффе принял решение открыть фирменные салоны душевых ограждений сразу в нескольких городах. В 2017 году новые магазины приняли посетителей в Хабаровске, Владивостоке и сразу по двум адресам – в Уссурийске.

«Сейчас покупатели, которые приходят в новые магазины, имеют возможность увидеть настоящую выставку душевых ограждений, а кроме того – подробно изучить все образцы стекла, фурнитуры поддонов и комплектующих. Благодаря этому посетитель может составить себе полноценное представление о продукте, а специально обученные консультанты расскажут о качестве материалов, всевозможных вариантах применения и монтажа и помогут с подбором комплектации. Это совершенно другой уровень подачи, нежели в большом магазине. Я на российском рынке сантехники ничего подобного не встречал. В прошлом мы заказывали душевые ограждения из Европы, но получалось слишком долго и дорого. Теперь мы можем предложить своим клиентам премиальный продукт по адекватной стоимости и в реальные сроки», – делится опытом руководитель компании Евгений Иоффе.

Примечательно, что в Хабаровске салон GuteWetter открылся в районе новостроек. Таким образом, новоселы получили свежие идеи для обустройства и ремонта прямо с доставкой на дом.

«Опыт работы в 10 городах, в числе которых также Москва, Ростов-на-Дону, Сочи, Краснодар и Калуга, показал, что выбранная нами бизнес-модель оказалась жизнеспособной и успешной. Поэтому сейчас мы планируем расширять сеть продаж и открывать новые магазины, доведя их количество примерно до ста», – делится планами на ближайшее будущее Л. Адестова.

Как отмечает руководитель, развитие розничной сети отразилось и на бизнес-процессах в самой компании, позволив во многом оптимизировать их. Так, на заводе GuteWetter в Подмосковье были расширены производственные площади и увеличен объем выпуска продукции, однако расходы при этом сократились. Это было обусловлено как автоматизацией производства, так и оптимизацией схемы оптовых продаж: теперь они стали зоной ответственности уполномоченных партнеров в регионах.

Пока эксперты рынка строят прогнозы, бизнес самостоятельно находит новые форматы. Опыт GuteWetter может стать хорошим примером для многих отечественных производителей, которые сейчас вынуждены идти на поводу у диктата федеральных торговых сетей. С другой стороны, это хороший вариант развития для региональной торговли.