12:59, 1 сентября 2017,
12:59
5380
Мартайн Пейтерc: Можно ли сделать прибыльной многоканальную модель продаж?
Партнер, руководитель практики по предоставлению услуг компаниям сектора розничной торговли и производства потребительских товаров PricewaterhouseCoopers в России о рынке доставки готовой еды и продуктов, а также о том, что нужно предпринять ритейлеру, чтобы добиться успешных продаж.
Мартайн Пейтерc, партнер, руководитель практики по предоставлению услуг компаниям сектора розничной торговли и производства потребительских товаров PricewaterhouseCoopers в России о рынке доставки готовой еды и продуктов, а также о том, что нужно предпринять ритейлеру, чтобы добиться успешных продаж.
R&L: В последнее время, особенно в крупных городах, растет популярность сервисов по доставке продуктов и готовой еды. В чем специфика здесь российского рынка?
М. Пейтерc: Доставка готовой еды в основном осуществляется специализированными компаниями, которые работают как организаторы доставки для небольших ресторанов (например, Foodfox), либо крупными сетями ресторанов быстрого питания или продовольственных магазинов шаговой доступности. Доставка продуктов питания осуществляется интернет-магазинами, работающими исключительно на рынке онлайн-ритейла, а также сетями супермаркетов, работающими в премиальном сегменте.
R&L: В чем отличия в востребованности по сегментам и динамике, субъектам?
М. Пейтерc: В крупных городах, таких как Москва и Санкт-Петербург, доставка продуктов и готовой еды намного более развита по двум причинам: зрелость потребителей в секторе интернет-торговли и доступность различных вариантов доставки. Существуют различия в потребностях покупателей из крупных городов (удобство) и небольших городов (доступность).
R&L: В чем причины неразвитости доставки продуктов из магазинов?
М.Пейтерc: Доставка большинства продуктов начинает осуществляться по мере готовности к этому потребителей. Неразвитость доставки в основном обусловлена экономическими показателями: отсутствие достаточных объемов для того, чтобы поставщик мог доставлять продукты в определенный район по доступной цене, либо слишком низкая цена продуктов для того, чтобы оправдать стоимость доставки.
R&L: Как выглядит зарубежный опыт? В чем его преимущества и основные отличия от российского?
М.Пейтерc: Для потребителей существуют преимущества, так как в Западной Европе доставка продуктов питания развивалась намного активнее в последние несколько лет. В целом, в Западной Европе розничные продуктовые сети и Amazon активно занимаются расширением доставки (свежих) продуктов. В крупных городах Amazon предлагает доставку продуктов на дом с местных рынков в течение часа. Ведущие розничные продуктовые сети экспериментируют с разными способами доставки продуктов в любую точку страны (включая использование почтовых ящиков на автозаправочных станциях, доставку к автомобилям и доставку на дом). В Западной Европе бюджетные розничные продуктовые сети также начинают осуществлять доставку продуктов.
R&L: Какие изменения можно отметить в цепочке доставки: крупные сети, рестораны, дискаунтеры, магазины малого формата, сервисы доставки?
М.Пейтерc: В результате появления сервиса, в основном, пострадали мегамагазины, так как клиенты предпочитают удобство, эту потребность удовлетворяют либо магазины шаговой доступности, либо доставка на дом. Таким образом, растут продажи магазинов шаговой доступности и объемы доставки, в то время как сопоставимые продажи гипермаркетов сокращаются. У ресторанов появились возможности для роста продаж через доставку посредством организаторов доставки.
R&L: Какие рекомендации можно дать ритейлерам и каковы условия роста сегмента?
М.Пейтерc: Многие традиционные ретейлеры все еще не готовы вкладывать достаточно средств в развитие своего предложения и канала продаж в интернете. Частично это связано с текущей ситуацией снижения объемов выручки, в некоторых ситуациях ретейлеры полагают, что интернет-торговля поглотит долю офлайн-продаж и снизит их прибыльность.
Кроме того, многие ретейлеры, которые пытаются заниматься интернет-торговлей, делают это неохотно и относятся к интернет-торговле, как к отдельному небольшому каналу продаж. Однако необходимо понимать, что интернет-торговля здесь всерьез и надолго, а также что уже сейчас спрос покупателей на интернет-покупки и доставку продуктов на дом намного превышает предложение. При этом покупатели ожидают, что смогут беспрепятственного совершать покупки и плавно переключаться с интернет-каналов на традиционные каналы и наоборот.
Наши исследования в мире и в России показали, что многоканальная модель продаж может быть очень прибыльной при правильной организации и обеспечивает достижение синергетического эффекта в части выручки (клиент, который может совершать покупки как через интернет-канал, так и в традиционных магазинах определенного ретейлера, в среднем тратит на 60% больше средств у этого ретейлера). Поэтому ретейлерам необходимо вкладывать средства в интегрированную многоканальную модель продаж, которая управляется централизованно, а также предлагает быструю и недорогую доставку, которая в зависимости от масштабов может быть организована за счет внутренних ресурсов или передана на аутсорсинг.
Несмотря на расхожее мнение, покупатели остаются лояльны определенным ретейлерам, после того как они привыкнут к конкретному поставщику, если он поддерживает качество обслуживания на должном уровне. Поэтому сейчас в период бурного роста необходимо инвестировать в развитие и организовать доставку, это позволит ретейлерам использовать данные своих покупателей для того, чтобы в будущем повысить качество обслуживания и делать им индивидуализированные предложения.
